Ecommerce Case History: +150% di fatturato in 1 Mese grazie al Digital Marketing & Growth Hacking

18 Nov Ecommerce Case History: +150% di fatturato in 1 Mese grazie al Digital Marketing & Growth Hacking

La nuova (e rumorosa) divisione marketing di Netsurf porta a casa un altro importante risultato nel settore  e-commerce realizzato tra luglio e ottobre del 2019.

Dopo 2 mesi di analisi e test, il terzo mese ad ottobre 2019 siamo riusciti a far decollare un negozio elettronico aumentando tutte le KPIs (Key Performance Indicators) più importanti.

Ecco la dashboard del mese ottobre 2019 confrontato con ottobre dell’anno precedente dove lo stesso prestashop segnala un aumento di fatturato del 154%.

Legenda:

1. Risultati Finali.
2. Fase 1. Analisi Data Driven.
3. Fase 2. Punti di forza del cliente.
4. Fase 3. Problemi del sito.
5. Fase 4. Obiettivi.
6. Fase 5. Priorità Test.
7. Fase 6. Esperimenti e  Rilascio in produzione
8. KPis E-commerce e Funnel AAARRR

1. Risultati Finali.

Premetto che ottobre non era stato scelto a caso, ma era il mese in cui il cliente lamentava meno incassi rispetto agli altri mesi dell’anno.

Per motivi di privacy abbiamo oscurato i dati sensibili, ma non la variazioni.

Un altro dato importante  che ci offre la dashboard di prestashop è questo:

In arancione chiaro è il fatturato dell’anno scorso mentre in quello più scuro è riferito all’anno corrente ossia ha venduto più del doppio!

Anche Google Ads ci da i primi segnali positivi:

Dopo i primi test difficoltosi (Mai arrendersi al primo insuccesso):

Anche a livello SEO, dopo un anno di lavoro meticoloso le cose sono nettamente migliorate, raggiungendo ad oggi l’85% di nuovi utenti in più rispetto ad ottobre dell’anno scorso.

Ho abbastanza catturato l’attenzione ora?

Spero di si!

Sicuramente la prima domanda che vi siete posti è: ma come siete arrivati a tanto?

Beh nulla di facile o preconfezionato, tutto olio di gomito, studio approfondito e molti test.

I risultati arrivano sempre “sporcandosi le mani”, mettendosi in gioco e minimizzando i rischi il più possibile.

Nulla arriva facilmente e senza un impegno costante.

Ma vediamo ora insieme le fasi del progetto.

2. Fase 1. Analisi Data Driven.

Nella prima fase, abbiamo raccolto molti dati dal sito ecommerce, dal mercato di riferimento e analizzato a fondo il target di riferimento sia a livello demografico (età media, genere, mansione lavorativa, livello di istruzione,  ecc.. ) che psicografico (quali canali internet usa, che vip preferisce, che magazine legge, ecc..).

Sembra banale ma l’approccio data driven è lungo e trovare i giusti dati in mezzo a tanti altri fa la differenza.

Più studiamo in questa fase e più possiamo orientarci sui veri problemi del sito.

3. Fase 2. Punti di forza del cliente.

Escludendo a prescindere il discorso prezzo, perché avremo sempre l’Amazon di turno che può batterci, ci siamo focalizzati sui veri punti di forza del cliente rispetto ai suoi competitor.

Tra i suoi vantaggi esclusivi abbiamo individuato:

• Velocità nelle spedizioni
• Passione per il proprio settore
• Assistenza dedicata
• Media Alta dei feedback clienti
• Consulenza gratuita
• Negozio fisico

4. Fase 3. Problemi sito.

Dopo aver testato l’intero sito internet tra le prime cose emerse spiccava il seguente gap fisiologico sull’abbandono dei carrelli.

Risultavano infatti nei primi 8 mesi del 2019 i seguenti dati:

– 11.346 Carelli totali  (utenti loggati: 4348 (38,3%), guest: 6998 (61,7%))
– 1.298   andati a buon fine    11,4%
– 17 non ordinati    0,14%
– 10.031 abbandonati  88,4%

Se quindi c’era da fare un intervento mirato: volevamo risolvere questo problema prima di altri.

5. Fase 4. Obiettivi.

– aumento primi acquisti
– aumento secondi acquisti
– aumento vendite
– aumento valore carello medio
– diminuire carrelli abbandonati (sia utenti guest che registrati)
– migliorare brand reputation

– aumento visite organiche sito

6. Fase 5. Priorità Test.

Abbiamo utilizzato la Prioritizzazione ICE, tipica del growth hacker, che ti illustra molto chiaramente da dove partire per i vari esperimenti tenendo in considerazione 3 importanti metriche valutate da 1 a 10 dove 10 è il valore massimo:

– impatto su obiettivo: ossia quanto hai fiducia che questo esperimento raggiunga l’obiettivo finale.
– fiducia nell’esperimento: quanto pensi funzioni l’esperimento.
– semplicità di implementazione: quanto è facile tecnicamente  implementare l’esperimento (aspetto molto importante).

Quindi in score vediamo il risultato totale, ed in priorità esperimento vediamo invece da quale esperimento iniziare.

Questo qui sotto il risultato:
(per essere più imparziali possibili abbiamo votato in 2, io e Stefano il Web Designer)

7. Fase 6. Esperimenti e  Rilascio in produzione.

Una volta decise le priorità abbiamo effettuato dei test della durata di circa 2 mesi, e soddisfatti dei risultati abbiamo deciso di mettere in produzione già le nuove modifiche.

Si lo so tendenzialmente 2 mesi sono pochi per avere dei dati assodati, ma in questo caso i risultati avevano davvero superato le aspettative.

8. KPis E-commerce e Funnel AAARRR

Le KPIs relative agli e-commerce sono tantissime e soprattutto sono diverse rispetto alla vendita di pochi servizi e/o prodotti che invece le aziende solitamente offrono.

L’ E-Shop preso in considerazione infatti vende più di 11.000 prodotti e le sue relative landing page sono a tutti gli effetti le pagine di dettaglio del prodotto.

Ecco qui un esempio del percorso di acquisto di cliente (in gergo customer journey)  dove in ogni fase andiamo a definire le principali KPIs (a destra nell’immagine) attraverso il funnel AAARRR.

Possiamo quindi riassumere così le KPI in base alla fase di acquisto in cui ci troviamo:

AWARENESS (l’utente ci trova)
visits: visite del sito internet
follower: quanti seguono le nostre pagine social
ranking: posizione delle nostre landing page nei risultati di ricerca su una determinata keyword

ACQUISITION (da visitatore anonimo a prospect)
cpa:  costo per acquisizione
download: quanti hanno scaricato una nostra guida in cambio di una mail (principio di reciprocità)
request info: quanti hanno compilato il form per richiederci un contatto lasciandoci una mail
newsletter: quanti si sono iscritti alla nostra newsletter

ACTIVATION (prima azione/acquisto effettivo, l’utente si attiva)
acquisti: quanti primi acquisti da nuovi utenti  abbiamo fatto
confirm mail: quanti utenti hanno confermato la mail nella fase di registrazione
star rating: l’utente ha votato un prodotto o lasciato una recensione
conversion rate: tasso di conversione
roas: ritorno di investimento

RETENTION (l’utente ritorna da noi, diventa un membro attivo della ns comunità)
active member: numero di membri attivi nella nostra community
mau: utenti attivi mensili
dau: utenti attivi giornalieri
click su newsletter: utente che clicca sulla call to action della newsletter

REVENUE (l’utente registrato fa un secondo acquisto)
cart medium: media totale carrelli
arpu: entrate medie per utente
session value: media di euro di acquisti per ogni sessione internet sul nostro sito

RECOMMENDATION (il cliente ci raccomanda ai suoi amici)
csat (customer satisfaction score): l’utente vota il supporto ricevuto
share: l’utente condivide le nostre promozioni/articoli
suggest: l’utente invita i suoi amici a collegarsi con noi
nps (net promoter score): indicatore di fedeltà (customer loyalty) dove vengono raccolti i feedback degli utenti.

Riuscire a monitorare al meglio queste KPI (ma anche altre)  significa davvero capire in tempo reale cosa sta funzionando e cosa no  ed invece necessita di un intervento mirato.

Il digital marketing è un percorso che necessita di un costante e duraturo lavoro fatto da un team multidisciplinare skillato a dovere.

Hai un prodotto/servizio valido ma il tuo ecommerce non sta performando come vorresti?

Contattaci per un preventivo gratuito!

E’ tutto,  alla prossima case history!
Erwin